1.000er-Marke geknackt: Führungsinstrument Mitarbeiterkommunikation

Ziemlich genau sechs Monate nach Erscheinen hat sich mein Buch Führungsinstrument Mitarbeiterkommunikation 1.000 Mal verkauft – ich bedanke mich bei allen Lesern für diesen Erfolg.

Danke auch für die guten Besprechungen. Hier eine Auswahl, über die ich mich besonders gefreut habe:

„Das Buch bringt die Dinge auf den Punkt, ist kompakt und übersichtlich, enthält zahlreiche Beispielformulierungen und ich habe es bereits mehreren Teilnehmenden meiner Trainings ans Herz gelegt, die mich nach empfehlenswerter Literatur für ihren Führungsalltag gefragt haben. Das sagt ja schon alles.“ Barbara Materne auf amazon.de

„Dieses Buches macht richtig Lust auf Mitarbeiterkommunikation und Führung. Für mich bietet es genau die richtige Mischung aus „Überblick geben“ und ganz pragmatischen, gut umsetzbaren und im Detail durchdachten Methoden und Techniken für die Gesprächsführung.“  Barbara auf amazon.de

„Das Buch besticht durch seine gute Lesbarkeit bei gleichzeitiger praxisnaher Tiefe in der Beschreibung der Kommunikations-Prozesse, die in alltäglichen Führungssituationen entstehen können.“ Peter auf amazon.de

„So sieht eine solide Grundausstattung für gestresste Führungskräfte aus. Die meisten möchten gar nicht tief in die Materie einsteigen, sondern bei Bedarf schnell nachlesen, was für die jeweilige Gesprächssituation sinnvoll ist. Dafür ist dieses Buch wie geschaffen.“
Buchtipp von Mark Hübner-Weinhold in der Berliner Morgenpost

Wenn Sie jetzt neugierig geworden sind, können Sie das Buch hier direkt beim Verlag bestellen.

Vom Wettbewerb zur Team-Leistung – Mitarbeitergespräche im Vertrieb

Kennen Sie diese Situation – das Vertriebsmeeting startet mit der Präsentation der monatlichen Ergebniskennzahlen: die Region Süd glänzt mal wieder (da sind die Rahmenbedingungen aber auch andere), immerhin haben wir den Osten diesmal überflügelt. Doch die Freude hält sich in Grenzen. Und warum beträgt das Wachstum nur 4,8% ?

Führen über Kennzahlen ist gerade im Vertrieb weit verbreitet. Doch die vermeintliche Transparenz auf Knopfdruck hat ihren Preis: Die Aufmerksamkeit und die Leistung jedes einzelnen Mitarbeiters werden darauf gelenkt, wie ihre oder seine individuellen Zahlen am nächsten Stichtag möglichst gut aussehen. In der Folge werden Erfolge relativ zu Kollegen definiert, der interne Wettbewerb wird gefördert und über die eigentlichen Leistungstreiber und -kriterien zu wenig gesprochen. Ein Klient hat es so formuliert: „Wenn meine eigene Abteilung bestimmte Ziele nicht erreicht, ist es ja nicht dadurch besser, dass andere diese Ziele auch nicht erreichen. Oder umgekehrt: Unsere eigene Leistung wird nicht dadurch geschmälert, dass andere Bereiche vielleicht bessere Ergebnisse erzielen. Hier braucht es mehr Team-Spirit und weniger Konkurrenzdenken.“

Zielgerichtete Fragen erleichtern es, den Fokus im Gespräch mit Ihren Mitarbeitern weg von einer übermäßigen Zahlenorientierung und stärker auf die qualitativen Treiber von Vertriebserfolgen zu legen und gleichzeitig auch dem internen Wettbewerbsdenken Einhalt zu gebieten. Nachfolgend finden Sie eine Auswahl wirkungsvoller Fragen, um die Erfolgstreiber Ihres Teams langfristig zu stärken.

Los geht es mit Fragen zu den Zielen, einem der wirkungsvollsten Gegengewichte zu Ergebnis-Kennzahlen:

  • Was haben Sie sich für die nächste Woche/den nächsten Monat/das nächste Quartal vorgenommen?
  • Was ist für Sie ein gutes und was ein exzellentes Ergebnis? Woran machen Sie das fest?
  • Wie wollen Sie das erreichen und was sind Ihre nächsten Schritte?
  • Was erwarten Sie, funktioniert dabei gut und an welchen Stellen brauchen Sie ggf. noch Unterstützung?
  • Wer im Team kann Sie aufgrund seiner/ihrer Erfahrung unterstützen?

Fragen zum Kunden legen den Fokus auf den entscheidenden Mitspieler:

  • Warum sind Sie/wir bei diesem Kunden bisher erfolgreich?
  • Welche Ideen haben Sie zur noch besseren Kundenbindung und Beziehungsqualität?
  • Was ist für den Kunden momentan/zukünftig besonders wichtig, das wir berücksichtigen sollten?
  • Wie können Sie Ihr Netzwerk beim Kunden weiter ausbauen und wo sehen Sie zusätzliche Cross-Selling-Potenziale?
  • Welche Rückmeldung bekommen wir vom Kunden?
  • Welchen Mehrwert bieten wir unseren Kunden? Wie steigern wir diesen?
  • Wo sehen Sie unser Alleinstellungsmerkmal in Abgrenzung zum Wettbewerb?
  • Wie schätzen Sie aktuell unsere Konkurrenz ein? Welche neuen Ansätze gibt es dort?
  • Welche Ansätze sehen Sie für unsere Neukundengewinnung?

Fragen zum Mitarbeiter und seiner Profession lenken die Aufmerksamkeit auf die Fähigkeiten und das Wachstum der Leistungserbringer:

  • Was macht Sie zu einem guten Verkäufer? (3 Stärken)
  • In welchen Bereichen möchten Sie sich weiterentwickeln?
  • Welchen Erfolg würden Sie gerne als Best-Practice-Beispiel im Team vorstellen? Was waren dabei Ihre ‚lessons learned‘?
  • Welche Trends sehen Sie im Vertrieb?
  • Welches Feedback bekommen Sie persönlich von Kunden?
  • Wie kann das Team besser zusammenarbeiten, um gemeinsam Kunden/Märkte zu erobern?

Vielleicht bemerken Sie schon beim Lesen dieser Fragen deren positive Wirkung. Mit einiger Sicherheit unterstützen Sie den Vertriebserfolg Ihres Teams dadurch in hohem Maße. Gute Zahlen, so hat es ein Klient formuliert, kommen bei guter Leistung dann von selbst.

Welche Erfahrungen machen Sie mit diesen Fragen? Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung an mail@jochen-gabrisch.de.

Bilder von Rudy und Peter Skitterians/FedMed, beide auf Pixabay.

Gut gefragt – Fokusfragen steigern die Wirksamkeit von Führung

Führungskräfte sind im Alltag meist auf Schnelligkeit und Effizienz ausgerichtet. Doch gerade in der Mitarbeiter-Kommunikation zahlt es sich aus, sich die Zeit zu nehmen, um gegenseitiges Verständnis sicherzustellen sowie Ideen, Einschätzungen und Standpunkte von Mitarbeitern herauszufinden. Das dauert auf den ersten Metern länger, erhöht allerdings im weiteren Verlauf das Engagement und die Qualität maßgeblich. Ganz nach dem afrikanischen Sprichwort „If you want to go fast, walk alone; if you want to go far, walk together.“

In der praktischen Umsetzung sind Fokusfragen eine wirkungsvolle Technik, um die Zusammenarbeit eines Teams zu verbessern. Wie ein Scheinwerfer lenken Fokusfragen die Aufmerksamkeit Ihrer Gesprächspartner auf einen von drei Aspekten: auf das Verständnis, das Problem oder die Lösung.

Verständnisfragen generieren sachliche Informationen. Beispielsweise: „Wie hat Herr Huber reagiert?“ Oder: „Wie liegen wir im Zeitplan?“ Sie eignen sich gut zu Beginn eines Gesprächs oder um dieses bei Bedarf in emotional kühleres Fahrwasser zu manövrieren.

Mit Problemfragen finden Sie heraus, warum etwas nicht funktioniert. Beispielsweise: „An welcher Stelle funktioniert das Programm nicht?“ Problemfragen eignen sich gut bei technischen Fragestellungen.

Im Führungsalltag geht es oft um Themen wie persönliche Interessen, Zusammenarbeit und Kreativität – hier sind Lösungsfragen besonders gut geeignet. Beispielsweise: „Was erwarten Sie von dem Seminar?“ Oder: „Wie können Sie die Zusammenarbeit mit Herrn Huber verbessern?“ Mit Lösungsfragen regen Sie Ihre Mitarbeiter dazu an, eigene Ideen einzubringen, sich über den zukünftigen Zustand Gedanken zu machen und aktiv daran zu arbeiten.

Je nach Kontext sind also unterschiedliche Fragetypen nützlich. Im Führungsalltag sind das insbesondere die Lösungsfragen.

Um Fokusfragen im Alltag versiert anzuwenden, hat es sich bewährt, vor einem Gespräch einige Verständnis-, Problem- und Lösungsfragen zu notieren, die Sie stellen könnten. Probieren Sie es einfach einmal aus – die Qualität im Austausch mit Ihren Mitarbeitern wird sich mit einiger Wahrscheinlichkeit spürbar verbessern.

Mehr zum Thema finden Sie in meinem neuen Buch Führungsinstrument Mitarbeiterkommunikation.

Bilder von Arek Socha auf Pixabay/Jochen Gabrisch/managerSeminare.

Neu in der Edition managerSeminare: Führungsinstrument Mitarbeiterkommunikation

Mitarbeitergespräche gekonnt führen

Kommunikation ist eines der wichtigsten Führungsinstrumente. In Teams, in denen strukturiert, klar und offen miteinander gesprochen wird, nehmen die Qualität der Arbeit ebenso wie die Motivation und Zufriedenheit der Mitarbeiter und Führungskräfte spürbar zu. Das gilt umso mehr in komplexen, agilen Arbeitswelten, in denen es mehr denn je auf eine gute Abstimmung ankommt.

Mitarbeiterkommunikation ist Hochleistungskommunikation. Im Spannungsfeld von schnellen Märkten und ambitionierten Zielen einerseits sowie persönlichen Interessen und Erwartungen andererseits, muss sie hohe Anforderungen an Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit erfüllen. Als Führungskraft werden Sie mit diesem Buch noch stärker für die Wichtigkeit professioneller
Mitarbeitergespräche sensibilisiert und erhalten das passende Handwerkszeug dafür. Dazu finden Sie kompaktes Grundlagenwissen sowie 25 praxisnahe Gesprächsleitfäden für die häufigsten Gesprächsanlässe in Organisationen – von Auswahl bis Zielvereinbarung.

  • Teil 1 gibt Ihnen einen Überblick über die fünf wichtigsten Gesprächstechniken mit praktischen Beispielen.
  • In Teil 2 finden Sie kommentierte Gesprächsleitfäden für Mitarbeitergespräche im Tagesgeschäft.
  • In Teil 3 erhalten Sie Leitfäden für Mitarbeitergespräche im Personallebenszyklus.

Begleitend zum Buch verfügen Sie über Online-Zugriff auf zahlreiche Dokumente und Ressourcen. Sie können sie als Handouts oder Kopiervorlagen für interne Teamschulungen einsetzen bzw. als Strukturierungshilfen für das eigene Mindset verwenden.

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