Vom Wettbewerb zur Team-Leistung – Mitarbeitergespräche im Vertrieb

Kennen Sie diese Situation – das Vertriebsmeeting startet mit der Präsentation der monatlichen Ergebniskennzahlen: die Region Süd glänzt mal wieder (da sind die Rahmenbedingungen aber auch andere), immerhin haben wir den Osten diesmal überflügelt. Doch die Freude hält sich in Grenzen. Und warum beträgt das Wachstum nur 4,8% ?

Führen über Kennzahlen ist gerade im Vertrieb weit verbreitet. Doch die vermeintliche Transparenz auf Knopfdruck hat ihren Preis: Die Aufmerksamkeit und die Leistung jedes einzelnen Mitarbeiters werden darauf gelenkt, wie ihre oder seine individuellen Zahlen am nächsten Stichtag möglichst gut aussehen. In der Folge werden Erfolge relativ zu Kollegen definiert, der interne Wettbewerb wird gefördert und über die eigentlichen Leistungstreiber und -kriterien zu wenig gesprochen. Ein Klient hat es so formuliert: „Wenn meine eigene Abteilung bestimmte Ziele nicht erreicht, ist es ja nicht dadurch besser, dass andere diese Ziele auch nicht erreichen. Oder umgekehrt: Unsere eigene Leistung wird nicht dadurch geschmälert, dass andere Bereiche vielleicht bessere Ergebnisse erzielen. Hier braucht es mehr Team-Spirit und weniger Konkurrenzdenken.“

Zielgerichtete Fragen erleichtern es, den Fokus im Gespräch mit Ihren Mitarbeitern weg von einer übermäßigen Zahlenorientierung und stärker auf die qualitativen Treiber von Vertriebserfolgen zu legen und gleichzeitig auch dem internen Wettbewerbsdenken Einhalt zu gebieten. Nachfolgend finden Sie eine Auswahl wirkungsvoller Fragen, um die Erfolgstreiber Ihres Teams langfristig zu stärken.

Los geht es mit Fragen zu den Zielen, einem der wirkungsvollsten Gegengewichte zu Ergebnis-Kennzahlen:

  • Was haben Sie sich für die nächste Woche/den nächsten Monat/das nächste Quartal vorgenommen?
  • Was ist für Sie ein gutes und was ein exzellentes Ergebnis? Woran machen Sie das fest?
  • Wie wollen Sie das erreichen und was sind Ihre nächsten Schritte?
  • Was erwarten Sie, funktioniert dabei gut und an welchen Stellen brauchen Sie ggf. noch Unterstützung?
  • Wer im Team kann Sie aufgrund seiner/ihrer Erfahrung unterstützen?

Fragen zum Kunden legen den Fokus auf den entscheidenden Mitspieler:

  • Warum sind Sie/wir bei diesem Kunden bisher erfolgreich?
  • Welche Ideen haben Sie zur noch besseren Kundenbindung und Beziehungsqualität?
  • Was ist für den Kunden momentan/zukünftig besonders wichtig, das wir berücksichtigen sollten?
  • Wie können Sie Ihr Netzwerk beim Kunden weiter ausbauen und wo sehen Sie zusätzliche Cross-Selling-Potenziale?
  • Welche Rückmeldung bekommen wir vom Kunden?
  • Welchen Mehrwert bieten wir unseren Kunden? Wie steigern wir diesen?
  • Wo sehen Sie unser Alleinstellungsmerkmal in Abgrenzung zum Wettbewerb?
  • Wie schätzen Sie aktuell unsere Konkurrenz ein? Welche neuen Ansätze gibt es dort?
  • Welche Ansätze sehen Sie für unsere Neukundengewinnung?

Fragen zum Mitarbeiter und seiner Profession lenken die Aufmerksamkeit auf die Fähigkeiten und das Wachstum der Leistungserbringer:

  • Was macht Sie zu einem guten Verkäufer? (3 Stärken)
  • In welchen Bereichen möchten Sie sich weiterentwickeln?
  • Welchen Erfolg würden Sie gerne als Best-Practice-Beispiel im Team vorstellen? Was waren dabei Ihre ‚lessons learned‘?
  • Welche Trends sehen Sie im Vertrieb?
  • Welches Feedback bekommen Sie persönlich von Kunden?
  • Wie kann das Team besser zusammenarbeiten, um gemeinsam Kunden/Märkte zu erobern?

Vielleicht bemerken Sie schon beim Lesen dieser Fragen deren positive Wirkung. Mit einiger Sicherheit unterstützen Sie den Vertriebserfolg Ihres Teams dadurch in hohem Maße. Gute Zahlen, so hat es ein Klient formuliert, kommen bei guter Leistung dann von selbst.

Welche Erfahrungen machen Sie mit diesen Fragen? Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung an mail@jochen-gabrisch.de.

Bilder von Rudy und Peter Skitterians/FedMed, beide auf Pixabay.